משא ומתן עסקי
נכתב על ידי מיכאל כהן מנכ"ל מ.ט.י רעננה
לחיצת יד הדוקה, חיוך מתגנב ועזיבת הפמליה כך מצטיירת לה תמונה הוליוודית של הסכמה לאחר מו"מ מתיש, בדרך כלל מתווסף לכך המשפט " את הפרטים הקטנים נשאיר לעורכי הדין...".
המציאות היא שהמו"מ הוא כולו סביב הפרטים הקטנים. יש המגדירים את המו"מ כתהליך של תן וקח ויש הרואים במו"מ כתהליך של הפגנת כוח, יכולת מיקוח ותחרות. מו"מ יכול להתקיים בסביבה שיתופית , בו ההסכמה תביא להגדלת התועלת לשני הצדדים, או בסביבה תחרותית בו הלקיחה של אחד היא על חשבון השני, הכל בעיני המסתכל.
למה הכוונה, ניתן לבצע מו"מ שיתופי כאשר מתקדמים לעבר הנקודה האופטימאלית ביותר עבור שני הצדדים, בה תועלת תהיה הגבוה ביותר עבור שניהם יחדיו תוך בניית מערכת עסקית מתמשכת לעומת זאת ניתן לייצר אוירה תחרותית בה כל ויתור של צד אחד הוא רווח לצד השני, מה שבהכרח מבטיח מערכת יחסים קצרה.
ברוב המקרים ניתן להימנע ממצבים אלו אם הצדדים היו יודעים להבחין בין העמדות שלהם לאינטרסים כאשר עמדה זה הצעד בו אנו נוקטים כלפי הצד השני במו"מ לעומת האינטרסים, שחלקם סמויים , שמבטאים את התועלת ורצונות שלנו מהמו"מ.
ניהול מו"מ מתוך רצון להשיג מקסימום אינטרסים יכול להביא להצלחה והשגת תוצאה של WIN-WIN לעומת ניהול מו"מ דרך עמדות בו כל צד רוצה לשמור על עמדתו וכל נסיגה כמוהו כויתור.
מה הם הצעדים הנדרשים לקראת מו"מ:
א. הכנה – לקבוע מהם מטרות המו"מ, מה אנחנו מקווים להשיג ומה הם גבולות הויתור שלנו.
ב. איסוף מידע והבנת האינטרסים של הצד שכנגד- חשוב לנסות להבין טרם השיחה או תוך כדי שיחה לדובב את הצד השני לגלות לנו את האינטרסים שלו (יכול להיות יותר משיחה אחת ע"פ מורכבות העניין). חשוב להקשיב ולשאול שאלות פתוחות ולא להניח הנחות.
ג. הגשת הצעה- לאחר שהבנו מה הצד השני רוצה ומהם האינטרסים שלו נוכל לגבש הצעה כזו שתתאים לו אך תשיג לנו את מקסימום רצונותינו. יתכן ושלב זה יהיה נקודתי או בהליך של מיקוח בו כל צד מנסה לשפר את מצבו תוך ויתור וקבלה של דבר מה אחר במקום.
ד. סגירת עניין- מרגע שיש התכנסות להסכמה מסויימת אין לפתוח את ההסכם אלא אם כן סוכם מראש שכל עוד כל מרכיבי העסקה לא סגורים הכל נשאר פתוח.
נקודות נוספות לציון הם מרכיבי הסביבה בו מתנהל המו"מ כמו מקום, זמן, אירוע וכמובן מרכיבים תרבותיים שבאים לידי ביטוי בניואנסים שונים ובתקשורת הלא ישירה.
בהצלחה!
.jpg?id=9903122)
משא ומתן עסקי